Una delle domande che mi sento fare più spesso è questa: "Ma le aste per chi sono davvero?"
La risposta che do sempre è semplice: sono per tutti.
Ma questa risposta, da sola, non dice molto. Perché "tutti" è una parola che rischia di non significare niente. E allora preferisco raccontare chi ho visto comprare alle aste negli anni. Storie diverse, obiettivi diversi, percorsi diversi. Ma tutte accomunate da una cosa: la decisione di provare.
Una notte mi sono messo a cercare tutti i dati che potevo trovare per confermare questa sensazione. Ho scritto un articolo intero con le statistiche delle aste in Italia: i numeri dicono che il 72% degli acquirenti sono famiglie, che il 71% compra per prima casa, che con €8.500 di deposito puoi partecipare a un'asta per un appartamento medio. Non sono numeri che descrivono un mercato per pochi.
Quello che ho capito, dopo tante operazioni, è che le aste non sono un mondo riservato. Sono un canale. E come ogni canale, funzionano per chi impara a usarle.
La famiglia che cercava la prima casa
Una delle prime consulenze che ricordo bene riguardava una coppia con un figlio piccolo.
Cercavano casa da oltre un anno. Il budget era quello che era: solido, ma non illimitato. Nel mercato tradizionale trovavano sempre qualcosa che non andava: o troppo caro, o troppo piccolo, o in zone che non li convincevano.
Un giorno mi hanno contattato perché avevano visto un trilocale all'asta. Prezzo interessante, zona buona, ma non sapevano come muoversi. "Non abbiamo mai fatto niente del genere", mi hanno detto.
Li ho accompagnati nella lettura della perizia. Abbiamo visitato l'immobile insieme al custode. Abbiamo fatto i conti, verificato che potessero accedere alle agevolazioni prima casa, e preparato l'offerta.
Hanno vinto l'asta. Oggi ci vivono.
La loro paura iniziale era la stessa che sento da molti: "Le aste sono complicate, non sono per noi."
In realtà, quello che serviva era informazione. Non erano diversi da qualsiasi altra famiglia che compra casa. Semplicemente, stavano comprando attraverso un canale diverso.
Secondo i dati dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare, oltre il 70% degli acquisti immobiliari in Italia è per prima casa. E le aste non fanno eccezione: tante famiglie le usano, semplicemente non se ne parla abbastanza.
Il micro-investitore che voleva diversificare
Un altro profilo che vedo spesso è quello che chiamo "micro-investitore".
È un privato che non fa questo di mestiere, ma che ha capito che l'immobiliare può essere un modo per far lavorare i propri risparmi. Non cerca operazioni complesse. Cerca opportunità semplici: un garage, un piccolo appartamento, qualcosa da mettere a reddito o da rivendere con un margine.
Ricordo un cliente che aveva comprato all'asta un box auto in una zona semicentrale. Prezzo di aggiudicazione: 8.000 euro. Valore di mercato: circa 15.000 euro. L'ha tenuto sei mesi, l'ha rivenduto, e con il margine ha iniziato a guardare la seconda operazione.
Non era un investitore "di professione". Era un impiegato con un po' di liquidità e la voglia di capire come funzionava. Le aste gli hanno dato accesso a un mercato che altrimenti non avrebbe mai considerato.
Questo profilo è interessante perché spesso evolve. Chi inizia con un garage, dopo qualche anno può trovarsi a gestire due o tre appartamenti a reddito. Non perché sia diventato un professionista, ma perché ha costruito un metodo.
L'impresa edile che voleva entrare nell'immobiliare
Uno dei casi più interessanti che ho seguito è quello di un'impresa edile delle Marche.
Ne ho parlato nel case study dedicato: un'azienda con 50 anni di esperienza nelle costruzioni, fatturato solido, zero debiti. Il titolare voleva diversificare ed entrare nel mercato immobiliare, ma pensava di dover passare per network costosi o crowdfunding.
In realtà, aveva già tutto quello che serviva. Abbiamo costruito insieme un business plan, ottenuto finanziamenti bancari tradizionali, e individuato due operazioni alle aste: tre appartamenti a Jesi e un magazzino a Osimo da trasformare in residenziale.
Il risultato? Operazioni chiuse con uno scostamento dalle previsioni di circa 1.000 euro. E 350.000 euro di nuovi finanziamenti da una seconda banca che aveva visto i risultati.
Questo caso mi ha insegnato qualcosa di importante: le aziende possono usare le aste come canale di approvvigionamento, non come eccezione. E quando lo fanno con metodo, i risultati arrivano.
L'azienda che cercava una nuova sede
Non tutte le aziende comprano per investire. Alcune comprano per necessità operative.
Ho seguito un'impresa artigianale che cercava un capannone più grande. Nel mercato tradizionale i prezzi erano fuori budget. All'asta hanno trovato un immobile industriale in una zona logistica interessante, a un prezzo che permetteva loro di investire anche nell'adeguamento degli spazi.
Il processo non è stato diverso da quello di un privato: analisi della perizia, verifica delle difformità, calcolo dei costi totali. Ma le domande erano diverse: "Posso usarlo per la mia attività? Ci sono vincoli? Quanto tempo serve per entrare?"
L'azienda ha vinto l'asta. Dopo alcuni mesi di lavori, si è trasferita. Oggi produce nella nuova sede.
Per le aziende, le aste offrono un vantaggio concreto: prezzi più bassi che liberano risorse per altri investimenti. Il prezzo che non paghi sull'immobile lo puoi mettere nei macchinari, nel personale, nella crescita.
Il consulente che serve altri clienti
C'è poi un profilo che lavora sulle aste in modo diverso: non compra per sé, ma accompagna altri nel processo.
Sono consulenti, agenzie specializzate, professionisti che hanno fatto delle aste il loro mestiere. Portano clienti, li preparano, li seguono dall'inizio alla fine. Alcuni lavorano con famiglie che cercano la prima casa. Altri con investitori che fanno operazioni più complesse.
Ho collaborato con diversi di questi professionisti nel tempo. Quello che li accomuna è la consapevolezza che le aste richiedono competenze trasversali: non basta conoscere la procedura, bisogna saper leggere una perizia, valutare un immobile, stimare i costi, gestire le aspettative del cliente.
Per loro, strumenti come Astika servono a velocizzare la ricerca, confrontare le opportunità, ridurre il tempo speso su immobili che non valgono la pena.
L'investitore che ragiona per rendita
Un altro profilo che incontro spesso è quello di chi compra per mettere a reddito.
Non cerca la rivendita rapida. Cerca immobili che generino un canone sostenibile nel tempo: affitto tradizionale, studenti, affitto breve. La logica è diversa: non conta tanto il margine sulla rivendita, ma la sostenibilità dell'operazione.
Per questo profilo, le domande chiave sono altre: "Quanto posso affittare? Qual è il rischio vacancy? Come sono le spese condominiali? L'immobile è in una zona con domanda?"
Un cliente che seguo da tempo ha costruito un piccolo portafoglio di quattro appartamenti, tutti acquistati all'asta in momenti diversi. Nessuna operazione eclatante, nessun margine del 50%. Ma un flusso di cassa costante che oggi copre buona parte delle sue spese.
Le aste, per chi ragiona così, sono un modo per accedere a immobili a prezzi più bassi, aumentando il rendimento dell'operazione.
Chi ristruttura e valorizza
C'è poi chi compra alle aste con un'idea precisa: intervenire.
Ristrutturare, sanare, efficientare, frazionare, cambiare destinazione d'uso. Il valore non viene trovato, viene creato attraverso i lavori.
Questo profilo può essere un privato evoluto che fa una o due operazioni all'anno, oppure un'impresa che ragiona per pipeline. In entrambi i casi, la logica è la stessa: l'asta fornisce la materia prima, il margine nasce dalla trasformazione.
Nel caso di Osimo che ho seguito, abbiamo preso un magazzino C2 e l'abbiamo trasformato in tre appartamenti. Il prezzo di acquisto rifletteva la destinazione originaria. Il valore finale rifletteva quella nuova.
Per chi opera così, la velocità decisionale è tutto. Serve sapere subito se un immobile è trasformabile, quali vincoli ha, quanto costerà intervenire. Chi non riesce a leggere queste informazioni velocemente perde opportunità.
L'investitore istituzionale (che esiste, ma è raro)
Infine, c'è un profilo che vedo raramente ma che esiste: l'investitore istituzionale.
Sono holding, fondi, patrimoni familiari strutturati che ragionano per volumi. Non comprano un immobile, ne comprano dieci. Non cercano l'occasione singola, cercano un flusso costante di opportunità da valutare e selezionare.
Per loro le aste sono un canale tra tanti. Ma un canale interessante, perché offre prezzi più bassi e procedure standardizzate.
Secondo i dati JLL, nel 2024 gli investitori privati (patrimoni familiari, holding) hanno rappresentato il 10% dei volumi totali di investimento immobiliare in Italia, con una crescita del 68% rispetto all'anno precedente. Nel primo trimestre 2025, questa quota è salita al 24%.
Il mercato si sta evolvendo. E le aste, per chi sa usarle, sono sempre più parte di questa evoluzione.
Cosa accomuna tutti questi profili
Dopo aver raccontato queste storie, la domanda torna: per chi sono le aste?
La risposta, a questo punto, dovrebbe essere chiara: sono per chiunque abbia un obiettivo immobiliare e la volontà di prepararsi.
Non importa se cerchi la prima casa o la quinta. Non importa se sei un privato o un'azienda. Non importa se hai esperienza o parti da zero.
Quello che importa è:
- Sapere cosa cerchi: un obiettivo chiaro
- Leggere i documenti: perizia, avviso, ordinanza
- Fare i conti: prezzo + costi = investimento reale
- Visitare l'immobile: sempre, quando possibile
- Definire un limite: e rispettarlo
Chi fa queste cose può partecipare a un'asta. Chi non le fa, rischia. Ma questo vale per qualsiasi acquisto immobiliare, non solo per le aste.
Ho scritto altri articoli su questi temi: il test per capire se le aste fanno per te, se servono solo agli esperti, cosa spaventa delle aste. E ho messo insieme tutte le statistiche delle aste in Italia, i numeri che confermano questa tesi. La conclusione è sempre la stessa: il canale è aperto, la competenza si costruisce, la paura si supera con l'informazione.
La vera barriera non è chi sei, è come ti prepari
Se c'è una cosa che ho imparato in questi anni, è che la vera barriera alle aste non è il profilo di chi partecipa. È la preparazione.
Ho visto famiglie senza esperienza vincere aste e gestire tutto con serenità. E ho visto investitori "esperti" fare errori evitabili perché davano troppe cose per scontate.
La differenza non la fa il curriculum. La fa il metodo.
Chi legge i documenti con attenzione, chi fa domande, chi visita l'immobile, chi calcola tutti i costi, chi definisce un budget e lo rispetta: questa persona può comprare all'asta, indipendentemente da chi sia.
E chi non fa queste cose? Rischia. Ma rischierebbe anche comprando nel mercato tradizionale, dove però i problemi emergono spesso dopo, non prima.
Conclusione
Le aste immobiliari non sono per investitori. Non sono per esperti. Non sono per aziende.
Sono per tutti quelli che hanno un obiettivo immobiliare e decidono di prepararsi per raggiungerlo.
Ho visto famiglie comprare la prima casa. Micro-investitori costruire piccoli portafogli. Imprese edili diversificare. Aziende trovare nuove sedi. Consulenti servire i loro clienti. Investitori costruire rendite.
Storie diverse, percorsi diversi, risultati diversi. Ma tutte accomunate dalla stessa scelta iniziale: provare, informarsi, agire.
Se stai leggendo questo articolo e ti chiedi se le aste fanno per te, la risposta probabilmente è sì. Quello che devi chiederti non è "sono adatto io?", ma "sono disposto a prepararmi?".
Perché le aste non selezionano per chi sei. Selezionano per come ti presenti.
