Con il tempo si è consolidata una convinzione che, sulla carta, sembra perfettamente logica:
Meno problemi ha un immobile, migliore sarà l'operazione.
È un ragionamento intuitivo, rassicurante, ed è anche il motivo per cui molti operatori, soprattutto quando iniziano a strutturarsi, tendono a cercare quasi esclusivamente aste "pulite".
Chi ha esperienza, però, sa che la realtà è più complessa. E spesso va nella direzione opposta.
Il problema delle aste "facili"
Le aste percepite come pulite — immobili liberi, urbanisticamente regolari, ben posizionati, facili da capire — attirano inevitabilmente più attenzione.
Sono le aste che tutti capiscono, che non fanno paura, che non richiedono interpretazioni.
Il risultato prevedibile
- Più partecipanti
- Più rilanci
- Competizione accesa
- Prezzo finale vicino (o oltre) al mercato
In questi casi il margine non si riduce per un errore di valutazione tecnica, ma per un eccesso di appetibilità.
L'immobile è talmente "facile" che diventa una calamita. E quando il rischio percepito è basso per tutti, il vantaggio competitivo tende a scomparire.
Esempio concreto
Mi è capitato più volte di vedere aste impeccabili sotto ogni aspetto, chiudersi a prezzi che, considerando tempi e immobilizzazione del capitale, non avevano più alcun senso operativo.
Formalmente operazioni corrette, ma economicamente poco interessanti. L'asta aveva funzionato perfettamente. Era il margine a non esserci più.
L'opportunità delle aste "problematiche"
All'estremo opposto ci sono le aste problematiche.
Quelle che presentano:
- Occupazioni gestibili
- Difformità sanabili
- Complessità amministrative
- Perizie meno chiare
Sono le aste che fanno storcere il naso, che vengono scartate a colpo d'occhio, che restano indietro nei giri di vendita.
Ed è proprio lì che, spesso, si crea spazio operativo.
Perché funziona
In queste situazioni il rischio percepito supera quello reale.
Non perché i problemi non esistano, ma perché vengono sovrastimati da chi:
- Non ha metodo per analizzarli
- Non ha voglia di approfondire
- Si ferma alla prima difficoltà
La maggioranza dei partecipanti si ferma davanti alla parola "occupato" o "difformità", senza chiedersi se si tratti di un ostacolo strutturale o di una frizione gestibile.
Esempio concreto
Ho visto più di un'operazione nascere da immobili che nessuno voleva toccare. Non perché fossero ingestibili, ma perché richiedevano di uscire dalla zona di comfort.
Il problema c'era, era chiaro e misurabile. Proprio per questo era anche scontato nel prezzo.
La distinzione fondamentale
Ecco il passaggio che segna il livello davvero avanzato:
La differenza tra rischio strutturale e rischio apparente.
Rischio strutturale
È quello che compromette l'operazione indipendentemente dal prezzo.
Esempi:
- Abusi non sanabili
- Contenziosi irrisolvibili sulla proprietà
- Vincoli che impediscono l'uso desiderato
- Problemi che non si possono quantificare
Con il rischio strutturale, non c'è prezzo abbastanza basso.
Rischio apparente
È quello che esiste, ma che può essere:
- Governato
- Stimato
- Assorbito nel margine
Esempi:
- Occupazione senza titolo con tempi prevedibili
- Difformità sanabili con costi quantificabili
- Complessità amministrative risolvibili
Con il rischio apparente, la domanda è: "Quanto costa gestirlo e il margine lo copre?"
L'esperto non cerca la perfezione
L'esperto non cerca l'immobile perfetto, perché sa che il mercato lo prezza sempre caro.
Cerca l'immobile correttamente imperfetto: quello che presenta complessità comprensibili e risolvibili.
Il vantaggio competitivo
Quando sai leggere un problema, hai un vantaggio su chi non lo sa fare:
- Meno concorrenza
- Prezzi più bassi
- Margini più ampi
Il pericolo opposto
Ma con il tempo si corre un altro rischio: innamorarsi dei problemi solo perché "fanno margine".
Anche questo può portare fuori strada se non si mantiene un metodo. Non tutti i problemi sono uguali, e non tutti sono gestibili.
Come valutare un'asta "problematica"
Ecco un framework per distinguere le opportunità dalle trappole:
1. Il problema è quantificabile?
- Sì → Puoi integrarlo nel modello economico
- No → Attenzione, rischio strutturale
Esempio: "Difformità sanabile con costo stimato 15.000€" è quantificabile. "Contenziosi in corso" spesso no.
2. Il problema è risolvibile da te?
- Sì → Hai le competenze/risorse per gestirlo
- No → Dipendi da terzi (tribunale, Comune, occupante)
Più dipendi da altri, più aumenta l'incertezza.
3. Il margine assorbe il problema?
Fai il conto completo:
- Prezzo + costi gestione problema + costi invisibili + margine di sicurezza
- Confronta con valore di mercato
- Il margine residuo è sufficiente?
4. Il tempo è accettabile?
Un problema risolvibile in 3 mesi è diverso da uno che richiede 2 anni. Il tempo ha un costo, come ho spiegato nell'articolo sui costi invisibili.
I due errori degli esperti
Errore 1: Evitare tutti i problemi
Chi evita sistematicamente le aste problematiche:
- Compete su un pool ridotto di immobili
- Paga prezzi più alti
- Ha margini più compressi
Errore 2: Cercare solo i problemi
Chi cerca solo aste problematiche:
- Può confondere rischio apparente con rischio strutturale
- Può sovrastimare la propria capacità di gestione
- Può finire in operazioni che sembrano buone ma non lo sono
Il punto di equilibrio è avere un metodo che permetta di valutare caso per caso, senza pregiudizi in nessuna direzione.
Conclusione
In un mercato in cui la perfezione viene sempre pagata cara, il vero vantaggio resta la capacità di leggere l'imperfezione.
E saper distinguere quella che erode valore da quella che, invece, lo crea.
Le aste pulite non sono necessariamente buone. Le aste problematiche non sono necessariamente cattive. Dipende da:
- Quanto costa il problema
- Quanto è prevedibile
- Quanto margine resta dopo averlo gestito
Il confine tra rischio apparente e rischio strutturale può diventare sottile. Ma è proprio su quel confine che si gioca la differenza tra un operatore medio e uno davvero efficace.
